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      39年的零售老兵操盤50億國企零售,打造社區零售標桿和坪效王的背后

      鏃墮棿:2019-01-25 | 鏉ユ簮:三農致富經

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      「超市發無論何種零售業態,除了做標準化和運營體系,更堅持做“有溫度的零售”。用心經營絕對不是停留在嘴上的,建立義工隊,組織社區活動,教消費者各種生活技能,免費理發維修,尤其是在門店的產品和布局上,強調對老年群體的特殊關懷,這些都讓北京消費者對超市發有很高的認同度和感情。這恰恰是零售企業最大的壁壘,要做好其實并不容易!

      2017年開始,超市發著手“ 千店千面 ”改造計劃。李燕川提出了做“有溫度的零售”。門店標準化的東西在減少,因為每個店客群不一樣,除了服務中老年人群,還要滿足年輕消費群體。

      1、服務“30-50歲家庭女性”的雙榆樹店改造

      雙榆樹店是 7.5萬的坪效王, 銷售額為什么能這么高?因為其背靠大型居民區,這個店重點服務30-50歲的家庭女性。圍繞家庭女性消費者自身、其兒女和父母的需求,超市發增加了樂高玩具,200平方米老年服裝銷售區、及化妝品。另外,雙榆樹店把水果蔬菜的銷售面積擴大了30%?蛦蝺r成功提升到95元/單,在超市客單價中屬于高水平。李燕川還提到,雙榆樹店還有個欠缺的地方是沒有停車場,否則銷售額還能提高30%。

      除了品類升級,雙榆樹店的員工跟顧客形成了情感建立。員工知道張大爺的兒子回家,李大媽家閨女在哪工作,顧客粘性非常強。作為國企,會承擔很多社會責任,超市發有60支義工隊伍,大店約包十戶,小店包五戶,來照顧孤寡老人和殘疾人,兒女少的老年人也算在服務對象里面。除了定期送東西慰問,還要定期去聊天,幫忙搞家務,過年過節幫助貼紅貼、喜字貼、福字等等,這種感情非常深。而中國人恰恰是很重感情的,這種潛移默化的東西使得顧客跟超市發黏性很強。假如超市發周圍開了其他新超市,這些顧客會主動把對方的產品結構和價格信息都告知超市發,成為免費信息員。

      2、服務八大院校學生,極具時尚度和科技感的學院路店改造

      除了服務家庭女性的雙榆樹坪效王,超市發還有極具時尚度和科技感的網紅店——學院路店。這家店原來2400平米,現在2100平米,其他300平拿出來做了四個區域,分別是羅森便利店、賽百味、快樂檸檬和書吧, 變成24h銷售營業店。

      學院路店是八大院校的集中區,周圍有科技大學,地質大學,語言學院,北大清華,礦院,航天航空大學和北醫大。改造前這家店銷售不差,但是沒有清晰的客群規劃,現在超市發把這個店主打成服務年輕人的店,時尚+科技的結合,店里所有的裝修裝飾突出綠和橘黃,綠色代表生鮮,橘黃代表面包和主食,與主打商品呼應,還更新了品牌LOGO。除了顏色搭配,迎合了年輕人喜歡的話語牌,比如“不吃飽了怎么減肥啊”,“吃的好不是罪”等詼諧幽默的語言。顧客進店有兩大亮點,一個是形象墻,很多學生主動拍照,另外門店設置了九個自助服務和無人設備,充滿科技感,深受學生和年輕人喜歡。

      九大自助服務包括:

      人臉識別的存包柜

      自助飲料機

      自助照相:主要是拍攝各類證件照,解決社區消費者拍照難的問題

      自助洗衣:現場自助辦理收衣服,統一到洗衣工廠清洗,洗完放回設備,會發送手機短信,提示顧客來取衣。

      自助回收手機:設備會自動提問,通過識別手機品牌,購買年份,磨損程度等自動估價,能做到跟市場上二手手機一樣合理的價格。

      自助收銀

      自助稱重

      自助打印

      自助咖啡

      3、服務老北京人的玉泉路店改造

      玉泉路店是在長安街的沿線上,老人,老北京人比較多,超市發把這家店打造成一個“京范兒”超市,里邊所有的設計都圍繞雕梁、窗花、紅墻綠瓦、梅花等老北京元素。這家店除了賣生鮮果菜,還引進了同仁堂、稻香村等北京老字號品牌,保留賣包子、炒肝等餐飲區,引來不少零售同行徑向參觀學習。

      這些門店的改造就是超市發的千店千面工程,聚焦門店周圍1.5-2公里之內的顧客群,分析他們的年齡、喜好、主控問題,生活和購物方式,這樣下來能滿足60%左右的顧客。

      2019年,超市發還會在海淀區改造菜市場。對門店的改造升級,李燕川從來就沒有停止過。

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      「開放態度運營新的技術和工具,通過大數據分析,更好的服務顧客」

      李燕川提出科技助力零售,除了傳統的零售經營,還要有新的技術工具。比如 實施 漢朔科技的電子價簽,不僅是節省后期人工費用,還可以通過后臺數據來分析如何抓住人,如何針對主要顧客群的問題來進行調整。

      李燕川對外部技術保持較高的開發態度,他對很多零售商認為技術工具是騙流量騙數據的說法不以為然。他認為數據如果在自己這里沒有價值,完全可以與外部合作伙伴合作,幫助分析顧客需求和生意,來優化商品,更好服務顧客,何樂而不為?

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      「聚焦主業,專注優勢業態,不盲目擴張」

      超市發在發展的過程中,有很多外部的誘惑,成立初期定位于滿足海淀區居民的社區需求,反而讓李燕川更加堅持聚焦主業,成就了超市發“社區第一店”的招牌。

      超市發至今一直聚焦在社區零售,不做房地產,不開大店。2000年跑馬圈地,發展商業正當時,面對政府給的大面積店鋪,李燕川都策略性的放棄了,而是退而求其次,選擇了匹配超市發管理能力和采購體系的5000平以下面積的門店。

      由于放棄各種誘惑,堅持做減法,超市發才沒有被市場左右,不但成功避開了當前大賣場業態的經營困境,而且近50億的年收入,有充足的現金流來支撐其開店計劃和老店升級改造,穩健又從容。

      這,也許就是零售最美的狀態。


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