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      河南燴面經營有妙招,這家店如何做出了星巴克的服務?

      鏃墮棿:2019-01-09 | 鏉ユ簮:三農致富經

      在中國,面條的歷史可謂久遠,大大小小的面條可達上千種。其中的河南燴面也是一個全國響當當的品牌。

      在燴面之都鄭州,“普通”、“大眾”、“低門檻”是這個品類的市場現狀,幾乎每一條街道上都有那么一兩家燴面店,當然也帶著夫妻店的典型環境特征。但在張老熗,吃一碗燴面,卻能有星巴克一樣的享受。

      純開放式廚房、實木有質感的桌椅,考究的吧臺,精心設計的燈光,貼心的充電設施,溫馨干凈的衛生間……餐廳不僅禁煙,還有寶寶餐具、寶寶椅,更衣室等便利設施。

      單店一天售出500碗,日營業額1.5萬,開一家火一家,不到兩年發展5家直營店。它的經營秘笈到底是什么?

      1、占領認知 :聚焦細分新品類,占據number1

      鄭州傳統燴面按配料不同分為羊肉燴面、牛肉燴面、三鮮燴面等,但張老熗另辟蹊徑,開創了熗鍋燴面這個細分品類。也就是說,傳統燴面是面煮好后澆上骨湯和熟肉片,而熗鍋燴面是把羊肉爆炒后加入高湯再下面。這樣的吃法給食客帶來了一絲新鮮感,并留下記憶點。

      2、定價圈定客群:不看成本,而看消費者愿意出多少

      雖然做的是燴面,但面只是引流產品,核心其實是鹵肉系列,鹵豬蹄才是爆品。張林說,雖然有人說他家的燴面不正宗,湯多或者面多了,但鹵豬蹄卻是100%的好評率,目前占日營收的30%以上。但鹵豬蹄就算再好吃,一個賣35元,在鄭州的市場競爭力并不強,如何擴大銷量靠這個盈利?這里的關鍵就在于引流產品燴面的定價。

      鄭州燴面的價格普遍在12-16元,起初張林也糾結,是定16元還是18元?后來經當地一位餐飲大佬的指點,果斷定18元。大佬說,“16跟18區別并不大,你多放兩片肉,把價值感做上去不就行了。”

      所謂定價定天下。張林想得很明白。傳統的定價是根據成本,實際上這是錯的,而要根據消費者的接受度來定。消費者愿意出多少錢,這是最主要的。按照成本算下來應該定12塊錢,但消費者愿意出15元,你就定15元。

      定價是消費群體區隔的過程,你的客戶畫像,要的是哪一類人就很清楚了。 而燴面定18元就是這個道理,圈定有一定消費力的人群進來,點鹵豬蹄、鹵牛腱。“我們現在產品品質要求高,環境這么好,運營成本這么高,如果來的都是只愿意花12塊錢吃碗面的人,那等著關門吧。”

      張老熗漸漸培養起自己的主要消費人群,中高收入者和小老板們。據張林觀察,吃燴面的人幾乎都會點鹵味,客單基本上在50元左右。甚至不少人說,這碗燴面18塊錢,不貴。

      3、星巴克的環境:簡約不簡單,無形中打造價值感

      提到燴面,大家想到的就是快餐,而張老熗的定位是“地方特色餐飲,快餐的表現形式”,要想讓顧客產生這種認知,就需要在各方面進行思考。張林說。張林說,純開放式廚房,熱湯燴面現場出鍋,每一道工序清晰可見。涼拌小菜和鹵豬蹄,在透明玻璃柜中有序陳列,用視覺刺激食欲。

      雖然明檔廚房是流行,但不能忽略廚房的功能性需求,要根據操作的遞進關系和便捷性設計。例如,他們的炒鍋一定會在高湯鍋的右側;吧臺按照人流動線、銷售次序做功能劃分;吧臺的高度控制在105cm(165個頭的人標準分割就是105),照顧到不同身高消費者的感受。餐廳里燈光也極其重要。從門頭到內部,各種暖色光照更容易營造出溫馨、慢節奏的體驗感。音樂的音量也得注意,55到60分貝,可以清晰聽到又不招人厭。

      4、設計體驗感:一碗燴面,吃出了五星級酒店的感覺

      顧客體驗感是張林認為做餐飲最重要的,這方面他費的心機也最多。在他家店門口,經?吹接幸晃晃餮b革履的“迎賓”,給顧客開門、打招呼、安排座位等。原來這是張林給店經理劃的專屬工作圈,直徑60公分,服務完自動歸位。

      招呼客人的話術也有規定,至少包括以下四句話:“老鄉來了”、“老鄉慢走”、“放上辣椒油味道更好”、“喝杯暖胃茶(冬天是紅棗茶,夏天是菊花茶)”。坐下來,顧客會被介紹3免費政策:超過14分鐘上面,免費;面不軟滑,免費;加湯加面,免費。

      一碗面端上來了,看一眼也藏著心思:“湯是湯,面是面,肉是肉,青菜是青菜,香菜是香菜。湯看見6成,面看見4成。”開吃也有講究,“一聞香、二品湯、三嘗面、四放辣椒油。”吃面4步驟被做成圓簽,醒目地擺在桌上。

      做餐飲,完善了一個細節,顧客體驗馬上就不一樣,就能影響顧客的心情,進而帶動銷售。張林舉例說,以前他們的筷子、勺子都放在餐桌上的筷籠里,造價還挺高,但后來全撤了,餐具全放在消毒柜里,并附上溫馨提示“親手取我更放心”。這么做的目的,一是和其他快餐店產生區分,二是讓消費者產生張老熗的筷子干凈衛生的想法。提升顧客體驗感的設計,甚至精細到了洗手間,不僅有基本的掛鉤,還有擺放手機的位置,連女士用品都考慮到了。

      5、標準化:產品工藝標準化才能復制、連鎖

      餐飲最難標準化,一旦標準化才能復制、連鎖。 如果每個店的味道不同,產品無法穩定,生意就甭想長久。張林深諳這個道理,所以在燴面的出品上確定了標準化工藝流程。肉炒焦、蔥炒黃、一爆一熗加高湯。聽起來簡單的一句話背后是學問,肉炒到什么程度?蔥炒到什么程度?不能炒過,也不能炒輕,焦就是焦,黃就是黃。工藝、流程確定下來以后,自然口味就穩定了。

      鹵肉,用的全是料包,多少肉放多少料加多少水全按比例來,一包一包傻瓜式,準確熬制4小時。而且,端上桌的鹵豬蹄切7刀、8刀都不行,9刀切完最完美,每一塊既有骨頭又有肉。“如果你切得骨頭是骨頭,肉是肉,那肯定不行。顧客吃的時候說這個豬蹄怎么全是骨頭啊,那就完了。”為此師傅都得經過培訓比賽。

      做餐飲保持復購的關鍵,就是品質穩定中有提升。“給消費者有交代,又有驚喜,無論什么時候來都是這個味,并且不斷調整和改善,還有少部分創新。”張林說。


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