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      一位女大學生的水果糖批發路

      鏃墮棿:2019-01-08 | 鏉ユ簮:三農致富經

      2000年6月,肖珍華大學(醫學?疲┊厴I后,求職無望,決定走一條自謀職業的道路。

      肖珍華父母親在祁東縣城辦有一家糖果廠,由于銷路不暢,產品嚴重積壓,工廠面臨倒閉。肖珍華看見父母為壓庫的水果糖一籌莫展時,腦海突然躍過“在長沙開一家水果糖批發部”的念頭。

      說干就干。第二天,肖珍華從父母的廠里借了10萬元錢急急忙忙趕到長沙。長沙的姑父姑母陪她在高橋大市場,經過反復比較,選擇了一間靠東大門、交通方便的輔面租了下來。以后,祁東縣水果糖生產廠家庫存的產品找到了銷路,停轉的生產線又開動了,辭退的工人又重新被廠里聘用。

      長沙高橋大市場數千家鋪面,每天數萬人進進出出,誰能注意到增加了一家祁東水果糖批發部呢!開張的前十幾天,問津的人很少。肖珍華坐在自己店門口,觀察到不論是來自省內各縣市的車,還是江西、貴州、湖北來的外地車,客戶都有自己固定的進貨店子。從中她悟出到這樣一個道理:爭取到客戶,才能把產品推銷出去。怎樣才能爭取到客戶呢?

      只要有客戶到攤位上看看,她馬上笑臉迎上去,耐心地向客戶介紹各種水果糖配方、生產日期、成本價格和批發價格、利潤比例,讓客戶心中有數。如果客戶提出購買,她并不急于一次撐飽,而是細水常流,建議客戶進少量的貨,拉回去觀察銷售,如果好銷下次再增加進貨量。

      她還對每一個客戶承諾,拉回的貨如銷售不好,允許在一個月內退貨或調換其他品種。2001年春節前20天,真有一位秀山縣客戶抱著試試看的態度,將一箱波羅水果糖退到批發部,肖珍華二話沒說,馬上為客戶辦理了退貨手續,全額退還了貨款。

      這位秀山縣客戶口服心服,十分信賴這位祁東縣大學生小老板,并將秀山縣其他客戶也帶到她的水果糖批發部。肖珍華稱這種服務為“加法”服務,即“1+1”服務法——客戶第一次來批發部,熱情接待,優質服務,第二次、第三次……同樣做到熱情接待,優質服務,不因熟人、?投÷蜕,減少服務項目。

      2001年12月,湖南省洞口縣一位姓李的客商慕名找到肖珍華的水果糖批發部。起初,李老板不相信會有誠信至上、服務第一的批發商,來到批發部看了30多種樣品,提了30多個問題。如這種糖水果汁含量是多少?白糖是廣西的還是廣東的?有沒有污染?生產過程是否符合衛生要求?顧客對此種糖有反映怎么辦?進貨后銷售不完怎么處理……?

      肖珍華跟在他后面,不厭其煩地向他解釋,有些問題解釋多遍,直到他滿意為止。走時,李老板提出每種糖買5斤,到當地試試看。批發部一般是整件批發,不拆零。肖珍華為了打消李老板的顧慮,也是為了爭取一個固定客戶,破例從庫房取來30個品種,從每個紙箱中稱出5斤,仍按批發價賣給李老板。不到10天,李老板再次登門,這次他身后跟來兩個小老板,都是做糖果生意的。3個人批了160件水果糖,3200公斤,F在李老板已成為肖珍華水果糖批發部大客戶之一。

      肖珍華不求利潤最大化,只求薄利多銷,把數量做大,利潤額自然增大。她要求批發部的員工,經營過程中利潤計算用乘法,不得用加法。她舉了一個例子,批發水果糖利潤計算公式是1×1.20=1.20而不是1+1.20=2.20。

      2001年元月份,批發部新來一位年輕員工,看見鄰近批發部,借春節之際,紛紛提高了水果糖批發單價,每公斤3.60元進,7.20元出,利潤1+1=2。這位員工在接待懷化市一位客商時,按鄰近批發部的單價給客商批了400公斤水果糖,單也開了,錢也收了,只等倉庫送貨裝車了。

      肖珍華從外面回來發現后,嚴歷地批評了新來的員工,并急忙趕到停車場,找到這位客商,說明原因,作了檢討,重寫了批發貨單,并把多收的貨款退還客商。這位客商深受感動,對肖珍華說:“我做了十幾年生意,還是第一次看見進了口袋的錢,主動拿出來退還客人,這樣的老板我信得過。”

      現在不少批發商,喜歡把商品的價格標得高高的,等待顧客殺價。肖珍華經營理念與眾不同,她說一公斤水果糖賣4.00元,你標價為6.00元,有些顧客會殺價,先殺50%,再跟你磨;有些顧客不會殺價,少0.50元一公斤,你4.00元一公斤的水果糖賣到了5.50元一公斤,這其實是一種欺詐行為,與誠信背道而馳,應堅決拒絕。肖珍華的批發部批發出來的商品明碼標價,進貨價格,批發價格,客商一看便知道利潤是多少,如果客商還不相信你,允許客商查進貨發票,以消除客商的疑慮。通過優質的服務和良好的經營效益,她的水果糖批發部一年比一年好。平均年收入達12萬元。


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